コロナ禍になり、オンライン商談が爆発的に増えました。%3Cdiv%3E%0A%09%3Cblockquote%3E%0A%09%09%3Cfigcaption%3E%3Ccite%3E%3Cp%3E%E5%8F%82%E7%85%A7%3A%E3%82%BD%E3%83%95%E3%83%88%E3%83%90%E3%83%B3%E3%82%AF%E6%B1%BA%E7%AE%97%E8%A1%A8%E3%82%88%E3%82%8A%3C%2Fp%3E%3C%2Fcite%3E%3C%2Ffigcaption%3E%0A%09%3C%2Fblockquote%3E%0A%3C%2Fdiv%3Eデジタル技術の発展により、未曾有の事態でも「オンライン商談」を中心に、過去最高益を出した事例も少なくありません。本記事は今までリアル商談が中心だったという組織向けに、オンライン商談の捉え方や、オンライン商談の基礎的なポイントをお伝えします。%3Cdiv%20class%3D%22outline%22%20style%3D%22font-weight%3A700%3B%20width%3A%20100%25%3B%20height%3A%20auto%3B%20background-color%3A%20%23F3F3F3%3B%20padding%3A%2020px%3B%22%20%3E%0A%09%3Cdiv%20style%3D%22display%3A%20flex%3B%20align-items%3A%20center%3B%22%3E%0A%09%09%3Cp%20style%3D%22font-size%3A%2016px%3B%20color%3A%20%23666666%3B%20font-family%3A%20Montserrat%3B%22%3E%E7%9B%AE%E6%AC%A1%3C%2Fp%3E%0A%09%3Cdiv%20style%3D%22height%3A%201px%3B%20width%3A%2080%25%3B%20background-color%3A%20%23DDDDDD%3B%20%22%3E%3C%2Fdiv%3E%0A%09%3C%2Fdiv%3E%0A%09%3Col%20style%3D%22font-size%3A%2014px%3B%20color%3A%20%23666666%3B%20font-family%3A%20Montserrat%3B%22%3E%0A%09%09%3Cli%3E%0A%09%09%09%3Ca%20style%3D%22%20font-size%3A%2014px%3B%20color%3A%23666666%3B%20text-decoration%3A%20none%3B%20line-height%3A%202%3B%20letter-spacing%3A%200.05em%3B%22%20href%3D%22%231%22%3E%E3%82%AA%E3%83%B3%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%B3%E5%95%86%E8%AB%87%E3%81%A8%E3%83%AA%E3%82%A2%E3%83%AB%E5%95%86%E8%AB%87%E3%81%AE%E9%81%95%E3%81%84%0A%09%09%09%3C%2Fa%3E%0A%09%09%3C%2Fli%3E%0A%09%09%3Cli%3E%0A%09%09%09%3Ca%20style%3D%22%20font-size%3A%2014px%3B%20color%3A%23666666%3B%20text-decoration%3A%20none%3B%20line-height%3A%202%3B%20letter-spacing%3A%200.05em%3B%22%20%20href%3D%22%232%22%3E%E3%82%AA%E3%83%B3%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%B3%E5%95%86%E8%AB%87%E3%81%A7%E3%82%A2%E3%83%9D%E3%81%AF%E5%A2%97%E3%81%88%E3%81%9F%E3%81%8C%E3%80%81%E5%8F%97%E6%B3%A8%E3%81%8C%E5%A2%97%E3%81%88%E3%81%AA%E3%81%84%E4%BC%81%E6%A5%AD%E3%81%AE%E7%97%87%E7%8A%B6%0A%09%09%09%3C%2Fa%3E%0A%09%09%3C%2Fli%3E%0A%09%09%3Cli%3E%0A%09%09%09%3Ca%20style%3D%22%20font-size%3A%2014px%3B%20color%3A%23666666%3B%20text-decoration%3A%20none%3B%20line-height%3A%202%3B%20letter-spacing%3A%200.05em%3B%22%20%20href%3D%22%233%22%3E%E3%80%8C%E3%82%AA%E3%83%B3%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%B3%E5%95%86%E8%AB%87%E3%80%8D%E3%81%AE%E6%8D%89%E3%81%88%E6%96%B9%E3%81%8C%E7%95%B0%E3%81%AA%E3%81%A3%E3%81%A6%E3%81%84%E3%81%9F%0A%09%09%09%3C%2Fa%3E%0A%09%09%3C%2Fli%3E%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%3Cli%3E%0A%09%09%09%3Ca%20style%3D%22%20font-size%3A%2014px%3B%20color%3A%23666666%3B%20text-decoration%3A%20none%3B%20line-height%3A%202%3B%20letter-spacing%3A%200.05em%3B%22%20%20href%3D%22%234%22%3E%E3%82%AA%E3%83%B3%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%B3%E5%95%86%E8%AB%87%E3%81%AF%E3%83%AA%E3%82%A2%E3%83%AB%E5%95%86%E8%AB%87%E3%81%A8%E3%81%AE%E3%80%8C%E3%83%8F%E3%82%A4%E3%83%96%E3%83%AA%E3%83%83%E3%83%89%E5%9E%8B%E3%80%8D%E3%81%8C%E5%8B%9D%E3%81%A1%E3%83%91%E3%82%BF%E3%83%BC%E3%83%B3%EF%BC%81%0A%09%09%09%3C%2Fa%3E%0A%09%09%3C%2Fli%3E%0A%0A%09%3C%2Fol%3E%0A%3C%2Fdiv%3E%0A%3Cdiv%20style%3D%22padding-top%3A%20100px%3B%22%3E%0A%09%3Ch2%20style%3D%22font-size%3A24px%3B%20text-indent%3A%20-1em%3B%20padding-left%3A%201em%3B%20padding-top%3A%20100px%3B%20padding-bottom%3A25px%20font-family%3A%20Montserrat%3B%20margin-top%3A%20-100px%3B%20width%3A%20100%25%3B%20color%3A%20%23333%3B%20font-weight%3A%20700%3B%20border-bottom%3A%20%23333%202px%20solid%3B%20line-height%3A%201.5em%3B%22%20id%3D%221%22%3E1%E3%80%81%E3%82%AA%E3%83%B3%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%B3%E5%95%86%E8%AB%87%E3%81%A8%E3%83%AA%E3%82%A2%E3%83%AB%E5%95%86%E8%AB%87%E3%81%AE%E9%81%95%E3%81%84%3C%2Fh2%3E%0A%3C%2Fdiv%3E%0Aまずはオンライン商談とリアル商談の違いです。オンライン商談、リアル商談のそれぞれメリット、デメリットを記載しています。オンライン商談メリット面談調整が付きやすい（短い時間でも面談が可能となる）デメリット空気感やキャラが伝わりにくい現場の空気感が伝わりにくい個人的な感想にはなりますが、やはり「リアルに勝るもの無し」の状況は変わらないと思ってます。ことさら「空気感の送受信」においてはオンライン商談には限界があり、「相手が話を聞いているかどうか分かりづらい」「先方の微妙な顔の変化を感じ取れない」「表情と発言に若干のズレがあることを感じ取れない」等に課題感を持つビジネスパーソンは後を絶たない状況です。%3Cblockquote%20class%3D%22twitter-tweet%22%3E%3Cp%20lang%3D%22ja%22%20dir%3D%22ltr%22%3E%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Ftwitter.com%2Fhashtag%2F%25E5%2595%2586%25E8%25AB%2587%25E3%2581%2582%25E3%2582%258B%25E3%2581%2582%25E3%2582%258B%3Fsrc%3Dhash%26amp%3Bref_src%3Dtwsrc%255Etfw%22%3E%23%E5%95%86%E8%AB%87%E3%81%82%E3%82%8B%E3%81%82%E3%82%8B%3C%2Fa%3E%3Cbr%3E%E3%82%AA%E3%83%B3%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%B3%E5%95%86%E8%AB%87%E3%81%A0%E3%81%A8%E3%80%81%E5%AF%BE%E9%9D%A2%E3%81%97%E3%81%A6%E3%81%AA%E3%81%84%E3%81%8B%E3%82%89%E3%81%AA%E3%81%8B%E3%81%AA%E3%81%8B%E6%89%93%E3%81%A1%E8%A7%A3%E3%81%91%E3%82%89%E3%82%8C%E3%81%AA%E3%81%84%E3%80%82%E3%80%82%3C%2Fp%3E%26mdash%3B%20chi%20(%40chi45269776)%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Ftwitter.com%2Fchi45269776%2Fstatus%2F1509545331658133505%3Fref_src%3Dtwsrc%255Etfw%22%3EMarch%2031%2C%202022%3C%2Fa%3E%3C%2Fblockquote%3E%20%3Cscript%20async%20src%3D%22https%3A%2F%2Fplatform.twitter.com%2Fwidgets.js%22%20charset%3D%22utf-8%22%3E%3C%2Fscript%3E一方で、「面談調整」の視点になると話が変わります。リアル面談時には付き纏っていた移動時間や場所の制約の問題から解き放たれ、面談調整が楽になり、結果アポが増える状況は多くの企業で起きています。%3Cblockquote%20class%3D%22twitter-tweet%22%3E%3Cp%20lang%3D%22ja%22%20dir%3D%22ltr%22%3E%E5%BC%8A%E7%A4%BE%E6%96%B0%E5%8D%92%E5%96%B6%E6%A5%AD%E3%81%AE%E6%9C%AC%E6%97%A5%E3%82%B9%E3%82%B1%E3%82%B8%E3%83%A5%E3%83%BC%E3%83%AB%3Cbr%3E%E3%83%99%E3%83%AB%E3%82%A2%E3%83%9D%E3%81%A8%E3%81%AF%E3%83%99%E3%83%AB%E3%83%95%E3%82%A7%E3%82%A4%E3%82%B9%E3%82%92%E4%BD%BF%E3%81%A3%E3%81%9F%E3%82%AA%E3%83%B3%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%B3%E5%95%86%E8%AB%87%F0%9F%94%A5%3Cbr%3E1%E6%97%A58%E5%95%86%E8%AB%87%E3%80%81%E9%A1%A7%E5%AE%A2%E3%81%AF7%E9%83%BD%E9%81%93%E5%BA%9C%E7%9C%8C%E3%80%82%E7%A7%BB%E5%8B%95%E6%99%82%E9%96%93%E3%82%82%E3%81%AA%E3%81%84%E3%81%AE%E3%81%A7%E3%80%81%E3%81%8A%E3%81%9D%E3%82%89%E3%81%8F%E5%AE%9A%E6%99%82%E4%BB%98%E8%BF%91%E3%81%A7%E3%81%94%E5%B8%B0%E5%AE%85%E3%81%95%E3%82%8C%E3%81%BE%E3%81%99%E7%AC%91%E3%80%80%E6%A7%98%E3%80%85%E3%81%AA%E3%82%82%E3%81%AE%E3%82%92%E5%8B%95%E7%94%BB%EF%BC%86%E3%82%AA%E3%83%B3%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%B3%E5%8C%96%E3%81%99%E3%82%8B%E3%81%A8%E7%94%9F%E7%94%A3%E6%80%A7%E3%83%90%E3%82%AF%E4%B8%8A%E3%81%8C%E3%82%8A%E3%81%99%E3%82%8B%E2%9D%97%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Ft.co%2FiEYLgjfzTv%22%3Epic.twitter.com%2FiEYLgjfzTv%3C%2Fa%3E%3C%2Fp%3E%E2%80%94%20%E6%9D%89%E5%B1%B1%20%E5%AE%8F%E6%A8%B9%EF%BC%88%E6%A0%AA%EF%BC%89%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%88%E3%82%A2%E3%83%83%E3%83%97%E5%BD%B9%E5%93%A1%EF%BC%88WriteUp!%EF%BC%89%20(%40SMB_WUsugiyama)%20%3Ca%20href%3D%22https%3A%2F%2Ftwitter.com%2FSMB_WUsugiyama%2Fstatus%2F1235717170748776449%3Fref_src%3Dtwsrc%5Etfw%22%3EMarch%206%2C%202020%3C%2Fa%3E%3C%2Fblockquote%3E%20%3Cscript%20async%20src%3D%22https%3A%2F%2Fplatform.twitter.com%2Fwidgets.js%22%20charset%3D%22utf-8%22%3E%3C%2Fscript%3E%3Cdiv%20style%3D%22padding-top%3A%20100px%3B%22%3E%0A%09%3Ch2%20style%3D%22font-size%3A24px%3B%20text-indent%3A%20-1em%3B%20padding-left%3A%201em%3B%20padding-top%3A%20100px%3B%20padding-bottom%3A25px%20font-family%3A%20Montserrat%3B%20margin-top%3A%20-100px%3B%20width%3A%20100%25%3B%20color%3A%20%23333%3B%20font-weight%3A%20700%3B%20border-bottom%3A%20%23333%202px%20solid%3B%20line-height%3A%201.5em%3B%22%20id%3D%222%22%3E2%E3%80%81%E3%82%AA%E3%83%B3%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%B3%E5%95%86%E8%AB%87%E3%81%A7%E3%82%A2%E3%83%9D%E3%81%AF%E5%A2%97%E3%81%88%E3%81%9F%E3%81%8C%E3%80%81%E5%8F%97%E6%B3%A8%E3%81%8C%E5%A2%97%E3%81%88%E3%81%AA%E3%81%84%E4%BC%81%E6%A5%AD%E3%81%AE%E7%97%87%E7%8A%B6%3C%2Fh2%3E%0A%3C%2Fdiv%3E%0A少し余談になりますが、先日とある企業に訪問した際に経営者から「受注件数が伸び悩んでいる」と相談されました。聞くところコロナ禍の2021年春頃からオンライン商談を全社的に取り入れたが、「オンライン商談にてアポは増えたけど受注数はあまり変わらない」の状況が長引き、今後オンライン商談を続けるか否かの議論が経営層で話が上がっているとのこと。「具体的に営業組織でどのような症状が出ているのですか」と質問すると「リードの質にバラつきがある」「質が高いリードの成約率が依然とほぼ変わらない」「質が低いリードから見込み度が高くなるケースがほとんどない」「初回面談時に話が続かない」などと経営者は溜息まじりで話をされました。%3Cdiv%20style%3D%22padding-top%3A%20100px%3B%22%3E%0A%09%3Ch2%20style%3D%22font-size%3A24px%3B%20text-indent%3A%20-1em%3B%20padding-left%3A%201em%3B%20padding-top%3A%20100px%3B%20padding-bottom%3A25px%20font-family%3A%20Montserrat%3B%20margin-top%3A%20-100px%3B%20width%3A%20100%25%3B%20color%3A%20%23333%3B%20font-weight%3A%20700%3B%20border-bottom%3A%20%23333%202px%20solid%3B%20line-height%3A%201.5em%3B%22%20id%3D%223%22%3E3%E3%80%81%E3%80%8C%E3%82%AA%E3%83%B3%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%B3%E5%95%86%E8%AB%87%E3%80%8D%E3%81%AE%E6%8D%89%E3%81%88%E6%96%B9%E3%81%8C%E7%95%B0%E3%81%AA%E3%81%A3%E3%81%A6%E3%81%84%E3%81%9F%3C%2Fh2%3E%0A%3C%2Fdiv%3Eそしてこの話には続きがあります。後日、経営者から紹介されて営業責任者とお会いしました。前回経営者と意見交換した内容を営業責任者にぶつけてみました。すると、営業責任者からは以外な反応が返ってきた。「社長は現場の担当までは見えてないと思いますが、営業によってはきちんと見込みが低いリードからも受注していますよ」違いは何ですか？と問うと「はっきりとは分かりませんが受注できている営業はリアル商談も上手く使っていますね。一方受注できていない営業は全てをオンライン営業しようとしてる感じがします。」「あと、オンライン商談をどう捉えるか？ですが、「リアル商談の補完機能」として使うぐらいがちょうど良いのでは？と感じてます。お客様側もリアルでガッツリ話したい時もあるだろうし、状況によってオンラインかリアルかを使い分けるスキルがある営業が数字を上げるんだろうなと感じます」と述べていました。%3Cdiv%20style%3D%22padding-top%3A%20100px%3B%22%3E%0A%09%3Ch2%20style%3D%22font-size%3A24px%3B%20text-indent%3A%20-1em%3B%20padding-left%3A%201em%3B%20padding-top%3A%20100px%3B%20padding-bottom%3A25px%20font-family%3A%20Montserrat%3B%20margin-top%3A%20-100px%3B%20width%3A%20100%25%3B%20color%3A%20%23333%3B%20font-weight%3A%20700%3B%20border-bottom%3A%20%23333%202px%20solid%3B%20line-height%3A%201.5em%3B%22%20id%3D%224%22%3E4.%E3%82%AA%E3%83%B3%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%B3%E5%95%86%E8%AB%87%E3%81%AF%E3%83%AA%E3%82%A2%E3%83%AB%E5%95%86%E8%AB%87%E3%81%A8%E3%81%AE%E3%80%8C%E3%83%8F%E3%82%A4%E3%83%96%E3%83%AA%E3%83%83%E3%83%89%E5%9E%8B%E3%80%8D%E3%81%8C%E5%8B%9D%E3%81%A1%E3%83%91%E3%82%BF%E3%83%BC%E3%83%B3%EF%BC%81%3C%2Fh2%3E%0A%3C%2Fdiv%3Eここまでを整理すると、オンライン商談とリアル商談は「ハイブリッド型」が勝ちパターンになるのではと考えております。ハイブリッド型の考え方としては大事な意思決定/印象付けのタイミング → リアル商談確認/すり合わせ等 → オンライン商談といった使い分けのイメージです。立場上、オンライン営業を受ける機会も多いですが、上記のような考え方でリアル商談とオンライン商談を併用している営業担当者には結果的に色々な情報を共有していることが多いと感じます。（回数を重ねるごとに親近感も湧いています）とは言っても「会社特性上、リード取得からクロージングまで全てオンライン上で実施しています」という意見も少なくありません。次回は「オンラインで初回商談、提案、クロージングを実施する際のポイント」のテーマで解説していきたいと思います。